周五，下午两点四十分
周锐抑制住自己的情绪，他不希望任何负面的因素影响到自己团队，他们看到了希望并正在进入最佳的状态。周锐开车赶往昆仑饭店，这是自己的团队最喜欢的开始的场所。在路上，方威打来电话说还泡经信银行不能参加会议了。接着肖龙打来电话，想带一个李朝东手下的销售人员一起来参加。
天气预报说今天将要大风降温，天空中还可以看到阳光，大风却控制了北京城，路人已经穿上风衣。周锐将车停到酒店后面靠近亮马河边的停车场，金色的树叶被狂风从树梢上撕扯下来，满天飞舞。周锐西装革履冻得全身僵硬牙齿打颤，却绕有兴致地看着对面河边的秋日。
周锐坐入沙发要了一杯热腾腾的咖啡，暖意开始重新在身体里扩散，此时自己的团队已经从各个地方赶到昆仑饭店。周锐看着他们，心里收到天气的影响地凉了下来，与上海的三十几个人的队伍相比，现在在北京却只有这么几个，靠他们真的能完成目标吗？周锐介绍了现在的销售进展，大家都看出他心情不佳，在捷科这样用数字说话的公司，这样的数字意味着多大的压力，他们也可以想像到。
崔芸首先说道：“我已经将很多重量级的客户都邀请到咱们下周的研讨会中了。”
钱世伟立即也报上好消息：“我已经搞清楚了处长家里有多少只老鼠了。”
他的话让大家吃了一惊，然后才意识到周锐曾经让他将客户家里的老鼠的数量数清楚。周锐问到：“有几只。”
钱世伟得意地说道：“共有一窝五只，一公一母两只大的，还有三只小的。我得知处长搬家的消息，就请了搬家公司帮忙，现场发现这五只老鼠藏在处长的厨房里面。”
周锐高兴起来，连声称好的同时注意到肖龙带来了一个李朝东手下的销售人员，看着眼熟却不知道名字。肖龙立即解释：“田田听说咱们老在一起喝咖啡特别嘴馋，想来凑凑热闹。”
崔芸笑着说：“就是想喝咖啡吗？”
田田是一个消瘦的新加入公司的小伙子，立即说道：“肖龙告诉了你们的天龙六式，也想来偷学几招。”
周锐高兴地说道：“既然来了就不是偷学，欢迎啊。”
田田小心翼翼地说道：“是偷学。请大家帮个忙，无论如何不要告诉李朝东，成吗？”
肖龙拍着他的肩膀说道：“怕他个鸟，你又没干什么坏事。”
田田看了一眼肖龙说道：“不是怕，但是他肯定觉得我是吃里扒外，知道了肯定不会让我好受，保不准就将我的最好的客户分给别人。”
周锐点点头说：“好吧，那咱们就别说出去，免得给他添麻烦。”
肖龙却恨恨地说：“这算什么事儿啊，搞得跟地下工作一样，都不敢在公司里开会了。”
周锐笑着说：“这里比公司的会议室强多了。我现在真不想在办公室里多呆。不说这些了，我们还是谈天龙六式的第三步吧。”
田田立即问到：“第三步的名字叫什么？”
周锐说：“叫做需求。当建立信赖的关系之后，就应该立即跳到这一步了。需求是客户采购的关键，大家说说什么是需求？”
田田想也没想就说：“需求就是欲望呗。”
肖龙大笑着说：“你小子就知道欲望，你有了欲望就有了需求？”
大家各自想了半天，各种说法都有，争论起来之后还是没有统一的答案。肖龙对周锐说：“你别让我们这里争了，你说答案吧。”
周锐对肖龙摆摆手：“我不直接说，我讲一个故事，你们自己琢磨吧。”周锐喝了一大口咖啡，开始说故事。
有一天，一位老太太离开家门，拎着篮子去楼下的菜市场买水果。她来到第一个小贩的水果摊前，问道：“这李子怎么样？”
“我的李子又大又甜，特别好吃。”小贩回答。
老太太摇了摇头没有买，向另外一个小贩走去问道：“你的李子好吃吗？”
“我这里是李子专卖，各种各样的李子都有。您要什么样的李子？”
“我要买酸一点儿的。”
“我这篮李子酸得咬一口就流口水，您要多少？”
“来一斤吧。”老太太买完李子继续在市场中逛，又看到一个小贩的摊上也有李子，又大又圆非常抢眼，便问水果摊后的小贩：“你的李子多少钱一斤？”
“您好，您问哪种李子？”
“我要酸一点儿的。”
“别人买李子都要又大又甜的，您为什么要酸的李子呢？”
“我儿媳妇要生孩子了，想吃酸的。”
“老太太，您对儿媳妇真体贴，她想吃酸的，说明她一定能给你生个大胖孙子。您要多少？”
“我再来一斤吧。”老太太被小贩说得很高兴，便又买了一斤。
小贩一边称李子一边继续问：“您知道孕妇最需要什么营养吗？”
“不知道。”
“孕妇特别需要补充维生素。您知道哪种水果含维生素最多吗？”
“不清楚。”
“猕猴桃有多种维生素，特别适合孕妇。您要给您儿媳妇天天吃猕猴桃，她一高兴，说不定能一下给您生出一对双胞胎。”
“是吗？好啊，那我就再来一斤猕猴桃。”
‘您人真好，谁摊上您这样的婆婆，一定有福气。’小贩开始给老太太称猕猴桃，嘴里也不闲着：“我每天都在这摆摊，水果都是当天从批发市场找新鲜的批发来的，您媳妇要是吃好了，您再来。”
“行。”老太太被小贩说得高兴，提了水果边付账边应承着。
周锐讲完了故事,停下来问到：“故事讲完了，你们说说为什么三个小贩对着同样一个老太太，为什么销售的结果完全不一样呢？”
崔芸首先说：“第一个小贩没有掌握客户真正的需求，第三个小贩善于提问。”
谢伊也补充说：“所以三个小贩了解需求的深度不一样，第一个小贩只掌握了表面的需求，没有了解深层次的需求。”
周锐点点头继续问：“对，需求有表面和深层之分，那么这个老太太的归根结底最最深层次的需求是什么呢？”
肖龙答到：“当然是给儿媳妇吃了。”
周锐微笑着说：“那到不一定，也说不准婆媳矛盾很尖锐。有一天，老太太拿着擀面杖正在追打儿媳妇，儿媳妇眼看就跑不动了，干脆停下来转身看着婆婆。婆婆很奇怪举着擀面杖问：你怎么不跑了，儿媳妇说，你打吧，我怀孕了。这时候，老太太还打不打呢？”
崔芸已经怀孕在身，深有体会地立即大声说：“当然不敢打了。”
周锐说：“所以买李子不是为了儿媳妇而是为了抱孙子，这是客户采购的目标和愿望，产生采购的根源。老太太这时候看见儿媳妇面黄肌瘦，眼泪就要掉出来了，当然这不是为了儿媳妇而是为了自己的孙子。她发现了一个严重的问题：儿媳妇营养不良。当客户有了目标和愿望的时候，就会发现达到目标的问题和障碍。有了问题怎么办呢？当然是补充营养了，这是解决方案。怎么补充营养呢？要买李子或者买猕猴桃，这就是采购的产品。李子要酸的，这是采购指标，后来第三个小贩又帮助老太太加了一个采购指标，就是维生素含量高。所以需求是一个五层次的树状结构，目标和愿望决定客户遇到的问题和挑战，客户有了问题和挑战就要寻找解决方案，解决方案包含需要采购的产品和服务以及对产品和服务的要求，这这个要素合在一起就是需求。客户要买的产品和采购指标是表面需求，客户遇到的问题才是深层次的潜在需求，如果问题不严重或者不急迫，客户是不会花钱的，因此潜在需求就是客户的燃眉之急，任何采购背后都有客户的燃眉之急，这是销售的核心的出发点。潜在需求产生并且决定表面需求，而且决策层的客户更关心现在需求，也是引导客户的采购指标并说服客户采购。
周锐说到这里，联想到经信的项目：“比如说，经信银行的这个项目表面上是要建立客户关系管理系统，其实深层次的原因是崔行长看到了一旦国外跨国公司进入中国后，对银行系统重大的致命威胁，这就是他的燃眉之急。钱世伟，你的那个大学采购产品的长燃眉之急是什么？”
周锐看到钱世伟愣了一下摇摇头，对他说：“你既然都知道他家里有几只老鼠，现在就可以去了解清楚他们需求背后的燃眉之急是什么。一会儿会议结束的时候你别走，我再教你几招挖掘需求的提问技巧。”
